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薛艳辉:不仅要“走出去”,还要“走进去”

2016年12月07日13:18  来源:中国妇女报

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2002年,刚刚大学毕业的薛艳辉只身一人来到山东省青岛市的海尔集团工作,入职一年后,她就被派往海外市场。这一去,就是十多年。法国、希腊、西班牙、葡萄牙、瑞士……许多国家都留下了她的足迹。

2015年,薛艳辉回到国内出任海尔集团冰冷海外总监。现在的她虽然还是常常出差,但毕竟不用再像过去长期待在国外。回想起在海外打拼的日子,薛艳辉很庆幸自己能够参与到海尔集团“一带一路”海外布局的工作中。她告诉中国妇女报·中华女性网记者:“国外的生活很辛苦,但我从中得到的快乐和成就感也是其他任何东西都不能代替的。”

不断扩大的海外市场布局

1997年,海尔集团正式成立海外推进本部,开始了海尔产品在海外市场的开拓。2004年6月份,海尔法国分公司开始创建,此时的薛艳辉负责市场开拓、渠道策略制定,产品策略制定,物流、售后、财务等体系运营平台搭建和完善工作。

除了法国,在我国“一带一路”的政策东风下,海尔的“版图”已经横跨亚洲、非洲、欧洲、北美洲和中东等地,在大半个地球上深化本土化战略,业务覆盖俄罗斯、巴基斯坦、马来西亚、新加坡、法国、意大利、荷兰、英国等多个国家和地区。

海尔还在“一带一路”的政策影响下探索了更多创新性的合作模式,如借助中国在“一带一路”沿线国家的影响力,通过本土化工业园建设提升市场份额和行业知名度,就是海尔的创新模式之一。目前海尔已经在巴基斯坦建成了海尔-鲁巴经济区、在印度普纳也建成了工业园区,摸索出了一条成熟的海外工业园区建设和运营之路。

而对于“一带一路”沿线不适合在本地设厂的地方,随着我国“一带一路”推动当地公路、高铁、油气管道的建设,交通系统不断完善,海尔借助这个机遇搭建物流链和配送体系,完善对终端用户服务的服务能力和水平。

提出符合当地文化的战略

在薛艳辉看来,海尔之所以能够在较短时间内推动海外市场平稳发展,与海尔集团的“走进去”是分不开的。“要想占领一个海外国家的市场,就一定要‘走进’这个国家,也就是我们常说的做好跨文化的管理和沟通。”

为了赢得法国财务总监的信任与尊重,薛艳辉没少下功夫,“有时候把我逼急了也是拍着桌子跟他喊,但是没用,你喊完了人家还是不听你的。”很多时候在公司“吵完架”,薛艳辉晚上一个人回到公寓,总免不了大哭一场。

经过长时间的相处,薛艳辉总算了解了法国当地员工的想法。“这就是文化的差异,他们可能在心里觉得做完自己的工作就好了,不会再去管自己职责以外的任何东西,有时候甚至还会把自己的责任推给别人。”

如何才能化解这种文化差异,将公司的营业额提上去,薛艳辉苦恼不已。而在一次回国培训的时候,海尔集团开始实行“人单合一”模式。“其实说白了,就是直接把员工与客户连接起来,由这个员工本人直接负责。”薛艳辉感到“机会”来了。

回到法国的薛艳辉与财务总监进行了一次长时间的对话,将“人单合一”模式的理念详细地解释给对方听。“其实只要你用心沟通,他也不是听不进去。”

就这样,在薛艳辉的耐心与努力下,法国财务总监的工作理念彻底发生了变化,“很多事情不用我说,他自己就会催着销售人员去重新定价,去改变销售方式。”

每年都要定期回国接受培训的薛艳辉每次回到法国,都会被当地员工“堵”在办公室。“他们的工作热情真正地被调动起来,每个员工既为了自己,也是为了公司,都在共同努力着。”

经过10年的发展,目前海尔集团法国市场是发展最迅速的市场,产品已进入当地主流渠道,营业额从0发展到2亿美元,当地员工从3个人扩大到50人。其中,冰箱业务在同品类产品达到前三位,成为当地的A类品牌,超过当地的著名品牌。

生产适合当地需求的产品

解决了公司发展战略上的文化差异,下一步要解决的,就是产品的差异。“以法国市场为例,由于当地消费水平较高,他们需要的产品也是以高端产品为主。”薛艳辉介绍说,为此,海尔专门研发了一米宽法式对开门冰箱等高端产品,在消费者中口碑较好。

海尔在欧洲市场主推高端产品,而在其他地区,也以当地人的生活习惯为研发方向生产更符合当地的产品。

例如,针对当地气候炎热且持续时间长,但能源短缺,夏季用电高峰每天停电10小时以上等实际情况,海尔2010年发布巴基斯坦第一款直流变频空调,可节能50%,2012年又开发大容量100小时不化冻冷柜,满足用户电力短缺时的制冷需求。

除此之外,海尔专门为身材高大的俄罗斯人设计了2米高的冰箱,为使用冷藏功能多的印度人设计了上冷藏的“不弯腰”冰箱。

“看起来只是高度和冷藏室这样小小的改变,但对当地人来说却能够大大提高他们使用产品的舒适程度,这对我们的产品销售所产生的好处是显而易见的。”

记者了解到,目前在巴基斯坦,海尔品牌知名度99%,排名第一。在俄罗斯,海尔的产品也是供不应求。

“在当前的经济环境和时代背景下,‘走出去’已经成为企业发展必须要走的一步。相比于熟悉的国内环境,国外发展必然困难重重,但有困难才有机遇,才有发展的无限可能。”薛艳辉笑着说,“与这相比,个人所受的辛苦又算得了什么呢?就像我当年在国外,顿顿都是方便面,有时候只吃加了盐的挂面,虽然当时很苦,但今天想起来,也不过是拿来说笑的小事了。”(记者 姚建 茹希佳 丁秀伟/王丹青)

(责编:闫妍、秦华)
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